Pexip: Sammanfattning och kommentarer kring intervju med CEO

Länkar till intervjun:
Spotify: https://open.spotify.com/episode/3vC1TsQEG4hmvtxqMUYXSS?si=nzhWL3m4SVSfBg_eSNHQNA&nd=1
Youtube: https://youtu.be/qH-RQhQYcWY
Apple: https://podcasts.apple.com/nl/podcast/107-%C3%B8ystein-hem-how-to-succeed-in-software-and-the/id1438206125?i=1000540089580&l=en

Ang. corona och konkurrens: Corona har inneburit både fördelar och nackdelar. Videomöten har blivit mainstream. Det är integrerat i större mjukvarupaket så som Teams, Meet (även om Zoom tex fortfarande funkar fristående). Corona har boostat transformationen mot dessa system och konsolideringen som redan hade påbörjats tidigare har snabbats på i och med corona. Därför har helhets-/standardlösningar för enterprise collaboration blivit mindre för Pexip. Det positiva är att marknaden blivit mycket större och det finns många nischer där Pexip är väldigt framgångsrika. 

Vad är största anledningen till att kunder churnar? Konsolideringer mot de större helhetssystemen är en del. ”Luckily that hasn’t been a large part of our growth in the last years, so it’s a relatively smaller part of our business, but it’s an area where we see more churn than in the usecases that we are unique.

Fortsättning ang. churn: ”Much higher churn amongst customers that are small, because those are either customers that are using multiple platforms at the same time and so it’s more likely that they can opt for another platform, but then some of them will opt for Pexip and then become a larger customer over time. We are really geared to be great at large enterprises. It’s not neither a technology or sales motion that is really adapted to small businesses.” 

Är interoperabilitet en utdöende produkt? Det har spekulerats på marknaden i om interoperabilitet är något som MS, Google m.fl. kommer börja erbjuda som en standard, och att Pexips roll därmed spelas ut inom denna nisch. Jag passade därför på att fråga om han tror att efterfrågan för interoperabilitet kommer vara lika stor om 5 år.

Øysteins svar på detta var bland annat att ”folk sagt ända sedan starten att ’interoperabilitet kan inte vara lika viktigt om 5 år’. Nu 10 år senare är det ännu viktigare. Vissa usecase kommer förmodligen bli mindre relevanta, men samtidigt kommer det ständigt nya usecases inom interoperabilitet.”

I en annan del av intervjun säger Øystein följande: ”The other unique part of Pexip is really the aspect about transcoding. So taking in different type of media streams, repackage those so each individual can receive something that they understand because dialects of video is slightly different depending on if you use MS, Zoom or a video system. Here Pexip is really really good. Having the ability to do transcoding without meaningful latency which also means you can add in a lot of AI things in the cloud instead of doing it on the computer is really really difficult. So it’s really hardcore engineering and a lot of mathematics that has gone into that algorithm and while it’s not impossible for others to do, there is a reason to why companies like Google and Microsoft have come to the conclusion that it’s better to partner up with Pexip than trying to development this themselves. That also speaks to the fact that it’s certainly not a trivial sort of feature to add.”

Min slutsats från intervjun kring interoperabiliteten är att det är en viktig produkt där Pexip är ledande i branschen och som har höga inträdesbarriärer för konkurrenter. Han säger att delar av interoperabiliteten kommer efterfrågas mindre i framtiden, samtidigt som det hela tiden uppstår nya användningsområden. Detta säger mig att churnen är högre på denna del av verksamheten, även om det inte är något som kommuniceras i intervjun eller någon annanstans. Detta behöver nödvändigtvis inte vara något problem, om man istället kan ha högre takt i nyförsäljningen (vilket jag tror interop bidrar till). En lägre churn är så klart alltid att föredra, men det behandlas av marknaden som att det är en katastrof. Så jag tror och hoppas att det är en stor bidragande del av kursslakten, som bolaget med tiden kommer visa inte är ett problem. Pexip har historiskt haft en churn runt 8%, vilket jag tycker är bra (framför allt om det är så att interoperabilitetsdelen drar upp den). Jag tror ökningen (till 10,8% i nuläget) är tillfällig, framför allt på grund av konsolideringen i branschen, och att den kommer sjunka i framtiden, till och förhoppningsvis ännu lägre än 8%.

Det Øystein berättar om corona, churnen mm gör det ännu tydligare för mig varför både nyförsäljning, upsell och churn ökat sen corona.

DISA (vita huset, armén, navy mm) som blev kund i senaste kvartalet är den svåraste kund de landat. Dialogen startade redan 2016. 2019/20 satte de upp testmiljöer, och nu lanseras Pexip som main technology i Q3 2021.

Det är svårt och tar lång tid att få in dessa kunder men när de väl blir kund blir det stora intäkter och de blir kvar länge.
 
Största missuppfattningen om Pexip är enl Øystein ”hur Pexip ska kunna konkurrera med MS Teams. Eller Zoom eller Webex också för den delen”.  Pexip fokuserar på sina tre huvudsakliga nischer:
- Interoperabilitet
- Ultrasäkra lösningar
- ”Video enablement” (customlösningar typ)

Inom dessa nischer konkurrerar Pexip i princip inte alls mot dessa plattformar. Øysteins säger också att i princip alla kunder har flera leverantörer samtidigt, ofta där de samarbetar med varandra. För att fullt ut förstå Pexips erbjudande måste man nog vara IT-tekniker specialiserad på videomötesinfrastruktur på ett "large enterprise", men genom att lyssna på den här typen av intervjuer tycker jag man får en bra känsla för marknaden. 

Interoperabilitet. Jag tycker också det är tydligt genom intervjun att Interoperabilitet (och även mycket av de andra tekniska lösningar Pexip erbjuder) är något som är mycket krävande/komplext tekniskt. Det finns absolut konkurrenter på denna front, men de är inte MS, Zoom och Google och min känsla är att Pexip definitivt är ledande inom nischen.

Ultrasäkra lösningar. Även om Øystein inte säger det rakt ut är det ganska uppenbart att Pexip här är helt överlägsna, och ibland till och med det enda alternativet. Även inom detta område finns det flera olika nischer. Ett exempel kan vara integritet och användardata (t.ex. läkare som träffar patienter). Ett annat är när möten behöver vara extremt säkra, t.ex. om militären har ett möte ute på fältet. Det är stora företag som har behov av dessa typer av lösningar och Pexip har riktat sig mot dessa ända sedan start. Øystein säger att det är svårt att bygga på detta på befintliga produkter, varför det är svårt för konkurrenter som inte redan har dessa lösningar att addera i efterhand. Behoven för dessa tjänster har ökat starkt senaste åren, extra boostat av corona, GDPR/andra lagar mm. och Pexip ligger hela tiden i framkant. 

Video enablement. Det är svårt att få fakta på det, men min känsla är att Pexip även är ledande här. Det är förvisso väldigt brett, så mer korrekt är kansek att Pexip är ledande inom vissa nischer inom denna nisch. Pexips lösning är utvecklad för att vara anpassningsbar, eftersom många stora företag har väldigt specifika krav för just deras verksamhet. Här kommer många B2C-case in. Ett exempel är tele health-lösningar, där Pexip är ledande. Här kommer så klart Pexips säkerhet och integritet väl till hands, samtidigt som de kan erbjuda anpassad funktionalitet som t.ex. att ha journalsystem integrerade direkt i samtalet. Över 50% av alla tele health-videosamtal som görs i USA idag görs via Pexip. Ett annat exempel är möten med sin bankman. 

Anpassningsbarheten handlar också om ”deployment”-flexibilitet. "What is truly unique about Pexip is our ability to be delivered both as a software as a service but also as a dedicated software which requires a completely different type of development methodology than if you develop a cloud service. That development methodology together with one of the most extreme test regimes that you will find in the software industry is the reason to why Pexip is so successful in serving large enterprises with a dedicated software. That part is very difficult to retrofit and it’s difficult to take a cloud service and repackage it to a software that you can send off.”

Øystein säger även några väldigt intressanta saker kring vad som är unikt tekniskt med Pexip: ”Two core unique technology differentiators: one is transcoding, the ability to build a video steam and translate all of the different dialects of video which is why we are so great at interoperability and which is why we are an important partner to MS and Google. 

The other is the deployment flexibility so you can run Pexip as a SaaS, then you don’t really care about how it’s being done. Or you can run it as a software and run as a software Pexip is truly distributed which means you can host Pexip then on a datacenter in the US, a datacenter in Europe and a data centre in Asia and you can have meetings at the same time connecting into all of those three hubs which means that the video experience is really optimal both for the people joining from US, the people joining from Europe and the people joining from Asia. Because if the video has to travel from the us into Asia and back again for the us people to be able to talk to each other is not the best experience. And being able to then do that with in a single conference is very technical hard to do which means that it’s not something that our competitors typically do and so we’re quite unique in being able to deliver that. It also means that it’s easy to scale. If you were to go from 100 percipients and you have that conference run on a single server and then it goes out of capacity it’s very easy to just expand it into a new server and the people in the meeting won’t really feel that something happening, it’s done in the background. Having that sort of engineering edge in the backend to really provide a seem less customer experience is something that is really important for us”

I övrigt nämner han "kostnadsbesparingar för kunderna" ett par gånger, men här är det normalt de mer traditionella leverantörerna så som Cisco, Poly etc som de går efter, inte videoplattformarna (MS, Meet, Zoom etc).

En annan fråga var hur länge det tar för de nya säljarna att komma igång. Här sa han att ”Vi har sagt tidigare att det tar 9-12 månader, och det är väl snarare 12 månader och ibland lite mer”. Han la också till att första året handlar om att lära sig produkten/säljet och bygga pipeline, men att sen stänga affärerna kan ta lång tid. Känslan var att de tidigare 9-12 mån som har kommunicerats var lite väl optimistiskt, men att han kanske inte kan kommunicera det rakt ut. Han lägger också till att affärerna tar längre tid nu i o m Corona, både att stänga och leverera. Jag räknar fortfarande med att den enorma säljstyrka som adderats senaste året och fortsätter att utökas, inte på långa vägar har börjat generera vad man hoppas att de ska generera. 

Trots detta har de 37% tillväxt hittills i år och om man räknar med att den nya styrkan ska börja leverera under 2022 kan vi få se en accelererad tillväxt, framför allt till 2023 kanske? I så fall är det fortfarande inte omöjligt att 2024-målen nås. Med det sagt håller jag det fortfarande mer sannolikt att de inte når målen (vilket jag inte gjorde när jag köpte aktien i början av året). Enligt mig är detta dock inprisat med god marginal. Så som aktien prissätts i dagsläget (EV/EBIT 4) verkar det som marknaden tror att tillväxten i princip helt ska stanna upp och bolaget därmed ska få problem med förlusterna (som annars planeras vara tillfälliga).

Chris tog även upp min fråga ang. hur stor del av säljarna som anställs som är kvar på företaget efter 12 mån. Här svarade han att av alla de som anställts under 2020 inom sälj/marknad så är 85% kvar. Det var mer än vad jag förväntade mig, eftersom det är svårt att rekrytera säljare (framför allt i den takten). Mycket positivt.

Øystein pratade också återigen om varför de gjorde IPOn, för att ta affärsmodellen som de hade validerat och verkligen skala upp det, snabbare än vad de kunde göra på eget cashflow. Kan tilläggas att planerna för detta påbörjades redan 2019 och att själva noteringsprocessen med banker och liknande påbörjades i januari 2020. IPOn hade med andra ord inget med corona att göra - sen om man vill se det som en bonus eller ett hinder är upp till var och en, personligen tror jag det långsiktigt är väldigt positivt för Pexip.

Sammanfattningsvis tycker jag att man fick svar på många saker som marknaden ifrågasätter/missförstår/etc. Jag har ända sedan jag hittade bolaget haft en stor tro på det, samtidigt är det lätt att inte börja oroa sig för om man har missat något när siffrorna kommer in något sämre än vad man väntat sig och kursen totalslaktas. Denna intervju fick mig återigen att känna ett väldigt starkt conviction. Pexip är ett kvalitetsbolag rakt igenom som jag tror har en ljus framtid framför sig. 

Jag har varit -50% i flera aktier tidigare (min största förlust i SEK är dock runt -150 tkr, medan jag i Pexip för tillfället är -1 mkr), men jag har aldrig tidigare varit så här oförstående till rörelsen. Jag har funderat på vad anledningen till slakten är och vad som händer framöver med bolaget/aktien och kommit fram till följande scenarior: 
- Säljare i aktien vet något som inte är officiellt. Det har spekulerats i om något läckt osv. "Norge är skit" osv. Detta vore mycket tråkigt. Samtidigt håller jag det ganska osannolikt. Man borde fått reda på vad det är nu i så fall, insiderhandeln är fortfarande endast köp (senast ett gäng köp från ett flertal högt uppsatta personer på dubbla kursen för bara några månader sen) osv. Oavsett så bör det nog vara till stor del inprisat nu.
- Säljare i aktien överdriver betydelsen av den något högre churnen och att tillväxttakten varit något lägre under 2020 mot vad marknaden(!) förväntat sig.
- Säljare i aktien som jag trodde överdrev får rätt - Pexips tillväxt bromsar in mycket/helt och den nya kostnadsbasen blir ett problem.

Observera att jag är långt ifrån oberoende. Gör er egen analys!

Här är en länk till min initiala analys som jag publicerade i början av året, det mesta är fortfarande väldigt up to date: https://tradevenue.se/aktieentreprenoren/pexip-analys