VD-intervju med Sanna Wallenborg på Lumito
NGM Company Insights är ett samlat initiativ där ett urval tidig tillväxtfasbolag noterade på Nordic Growth Market får möjlighet att presentera sin verksamhet och sina strategiska prioriteringar. I denna intervju medverkar Lumito, som berättar om bolagets affärsmodell, utveckling och fokus framåt genom vd Sanna Wallenborg.
VD-intervju med Lumito
1. Ni har nu två CRO-partners, Concept Life Sciences och Truly Labs, som inkluderat SCIZYS i sina erbjudanden. När bedömer ni att detta kan börja generera återkommande intäkter, och hur ser den långsiktiga intäktsmixen ut mellan instrument, reagens och tjänster?
Vår bedömning är att dessa kan börja generera intäkter inom en snar framtid, när SCIZYS används i projekt för en eller flera av deras slutkunder. För att stärka våra partners i att marknadsföra SCIZYS jobbar vi nära dem och delar kontinuerligt resultat från både egna och externa användare, så att de hela tiden kan demonstrera tekniken på bästa sätt för sina kunder. Till att börja med kommer den övervägande delen av våra intäkter komma ifrån förbrukningsvaror (så kallade reagenskit) och tjänster men längre fram bedömer vi att intäkter från instrument kommer att öka.
2. Hur ser er affärsmodell ut i ett moget skede och vilka delar av erbjudandet bedömer ni bli de viktigaste värdedrivarna när volymerna ökar?
Vår affärsmodell bygger på återkommande och ickeåterkommande intäkter. Vår instrumentförsäljning, inklusive leasing, utgör den icke-återkommande delen, medan försäljning av reagenskit och tjänster utgör den återkommande delen. Våra viktigaste värdedrivare är vår förmåga att kvantifiera (mäta halten av) biomarkörer i vävnadsprov, samt att se extremt låga halter av dessa, vilket är viktigt inom både läkemedelsutveckling och diagnostik. Vi förväntar oss att en större del av intäkterna kommer från återkommande intäkter, när kunder köper våra reagenskit och även scanningtjänster. På sikt, och även med en klinisk produkt på marknaden, kommer försäljning av reagenskit och antalet analyser som görs på vår installerade bas av scannrar att vara den viktigaste värdedrivaren.
3. Efter genomförd företrädesemission, hur planerar ni att nå nästa kommersiella milstolpar, och vilka prioriteringar är viktigast för att stärka bolagets långsiktiga finansiella ställning?
Under 2025 la vi grunden för att accelerera kommersialiseringen. Vi tydliggjorde våra fokussegment och USP:ar, ökade marknadsnärvaron och anpassade organisationen och kostnadsstruktur för att bli mer effektiva. Vi ser ett stadigt växande intresse och har flertalet pågående dialoger med såväl läkemedelsutvecklande bolag, forskare och olika spelare inom vävnadsanalys – detta är en tydlig bekräftelse på de viktiga steg vi tog under förra året. Nu ska dessa kontakter och dialoger omsättas till intäktsgenerering. För att lyckas har vi stärkt vår kommersiella kapacitet och expertis inom läkemedelsutveckling. Med dessa byggstenar på plats är våra milstolpar klara; 1) intäktsgenerering från existerande partners, 2) etablera nya partners i EU och Storbritannien, 3) initiera flertalet forskningssamarbeten och 4) etablera samarbeten med större spelare inom läkemedelsutveckling, diagnostik och/eller vävnadsanalys.
4. En del av er initiala go-to-market-strategi bygger på CRO-nätverk som distributionskanal. Hur ser ni på vägen mot kritisk massa i detta nätverk, och vilken typ av CRO-partners är mest strategiskt viktiga för Lumitos fortsatta tillväxt?
Vi har en tydlig bild av vilken typ av CRO-bolag vi vill samarbeta med. Framför allt fokuserar vi på bolag som arbetar med pre-klinisk läkemedelsutveckling och redan gör vävnadsanalyser, men där de ser att dagens metoder inte lever upp till behoven. Vi för även dialog med CRO-bolag som planerar att etablera vävnadsanalys, samt med de bolag som strävar efter att alltid erbjuda de bästa tillgängliga verktygen till sina kunder. Vår modell är skalbar och fungerar med mindre och större CRO-bolag, som har egen scanner eller nyttjar vår Scan-as-a-Service. De viktigaste strategiska partnerna är de med återkommande kunder eller projekt, då detta skapar en stabil och förutsägbar inkomstgenerering.
5. Ni har ett produktions- och kvalitetsavtal med Optronic. Hur ser den nuvarande produktionskapaciteten ut, och vad krävs för att skala från pilotproduktion till kommersiella volymer i takt med ökande efterfrågan?
Vårt samarbete med Optronic är utvecklat och byggt för att vara skalbart, och i dagsläget ser vi att vi har processer och kapacitet på plats för att klara de behov som vi ser framför oss de närmsta åren. Detsamma gäller vår produktionspartner Uniogen i Finland, som tillverkar våra reagenskit.
6. SCIZYS-plattformen adresserar både preklinisk läkemedelsutveckling och på sikt klinisk diagnostik. Hur prioriterar ni dessa marknader idag, och vilka steg krävs för att på längre sikt adressera den större diagnostikmarknaden?
Idag prioriterar vi marknaden för forskning och läkemedelsutveckling. Här kan SCIZYS redan ge direkt värde genom att leverera mer tillförlitlig och kvantitativ vävnadsanalys. På längre sikt vill vi erbjuda en lösning för diagnostik och vägen dit startar med en mycket god förståelse för den produkt vi vill kunna erbjuda: vilket specifikt användningsområde, vilka anpassningar som krävs av vår nuvarande produkt SCIZYS, vilka kliniska studier som behöver genomföras och hur regulatoriskt godkännande kan erhållas. Med kapitalet från den nyligen genomförda emissionen har vi initierat arbetet med att bygga denna förståelse, vilket lägger grunden för att stegvis expandera mot diagnostikmarknaden.
7. Vilka är de viktigaste värdedrivarna i Lumito under de kommande 12-18 månaderna?
De viktigaste värdedrivarna för Lumito under de kommande 12-18 månaderna är att etablera återkommande intäkter genom fler betalande kunder i EU och Storbritannien samt att ingå strategiska samarbeten och partnerskap. Avgörande blir att demonstrera ”proof of business”, alltså visa att vår unika teknologi skapar konkret kundnytta och löser kritiska problem inom forskning och läkemedelsutveckling som inte kan adresseras med befintliga metoder. Detta inkluderar både kommersiella genombrott och fortsatt validering av teknologins användning i skarpa, kunddrivna tillämpningar.
